Nichos de mercado

thumb

Las regiones vitivinícolas de España, tierras de oportunidades

El desarrollo del turismo en las regiones vitícolas ha ido creciendo en los últimos años, incrementándose en un 24% en 2017 y alcanzando un valor superior a 67 millones de euros. Poco a poco se está creando una nueva tendencia que, de seguir así, pronto pondrá a España como uno de los líderes del Enoturismo en Europa.

Un ronroneo discreto acompaña el canto de los grillos en las regiones vitícolas de España. El éxito de la tendencia en auge del enoturismo se propaga en el país y convierte cada vez más turistas, interesados en conocer la esencia de esas regiones por su vinculación al mundo del vino.

La Asociación Española de Ciudades del Vino (ACEVIN) confirma la tendencia en alza del enoturismo y nos informa que el impacto económico generado por el enoturismo en las rutas de vino de España se ha incrementado en un 24% en 2017, alcanzando un valor superior a 67 millones de euros. El número de turistas que han visitado las bodegas y los museos de las rutas del vino de España ha crecido por un 18% en este mismo año, registrando más de 3,2 Millones de visitas, lo cual demuestra un interés creciente para este tipo de turismo.

El turismo en las regiones vitícolas presenta una estacionalidad particular y menos marcada que en otros tipos de turismo. Los meses de octubre y abril suelen conocer la mayor afluencia de visitantes del año, seguidos por mayo y septiembre. Los meses de verano también registran cifras positivas y por primera vez, el número de visitas realizadas en agosto supera la afluencia de todos los otros meses del año.

Con el desarrollo del turismo en las regiones vitícolas, ya no basta con abrir sus puertas a los clientes y presentar los aspectos técnicos de la producción de vino, sino que desde las pequeñas bodegas a las grandes explotaciones vinícolas, todos han tenido que profesionalizarse en los aspectos turísticos para sacar provecho de este negocio complementario. Además de adaptar las infraestructuras para recibir flujos de turistas, los actores del enoturismo han debido formar su personal al servicio al cliente, extender el alcance de su departamento comercial y crear una oferta complementaria atractiva.

El mundo del vino cuenta con muchos atractivos que los profesionales del enoturismo han sabido aprovechar para establecer una oferta amplia y diversificada seduciendo a la vez los principiantes y connaisseurs de la cultura vitícola. Ahora los productores ofrecen del alojamiento a la degustación de vinos y productos locales, pasando por paseos entre los viñedos y visitas de las bodegas, explicando los procesos de producción de los vinos. Los turistas más sedientos de aprender los  secretos de la dicha bebida pueden asistir a cursos de enología.

Los clientes objetivos de este tipo de turismo son las parejas o grupos reducidos de amigos residentes españoles. En los últimos años ha incrementado la proporción del número de mujeres llegando a superar al género masculino a día de hoy. En cuanto a la edad de los enoturistas, la franja predominante es la de 46 a 65 años, aunque se observa un interés creciendo de los 36-45 años y de los 26-35 años.

La estancia media de los clientes del enoturismo es de 2,65 días, debido a que los enoturistas suelen viajar en coche para puentes o fin de semanas. Un 54% de ellos se alojan en el destino, mayormente en hoteles de 4 estrellas (25%) y 3 estrellas (21%). Los clientes de esos hoteles hacen la reserva entre una semana y un mes antes de la estancia.

El nivel de gasto medio en este tipo de turismo es superior al promedio del turista nacional e internacional con un valor de 156,6 euros. En un segmento cada vez más competitivo, los actores del enoturismo tendrán que abordar una serie de retos inherentes a la evolución del sector. El primero de ellos es la transformación digital. Hoy en día el enoturismo encuentra en las redes sociales, las tabletas, los smartphones y sus aplicaciones oportunidades de desarrollo y de diferenciación.

Los aficionados de la cultura del vino intercambian a través de las redes sociales, una oportunidad para los actores del turismo en las regiones vitícolas de identificar e interactuar con su público objetivo de manera eficaz y al menor coste. Por otra parte, la era digital está cambiando la tradicional visita guiada de las bodegas y otras explotaciones vitícolas con el uso extenso de los smartphones, de sus aplicaciones, de la geolocalización y de los códigos QR.

El reto de los profesionales del enoturismo, si quieren prosperar en este negocio, será el saber incorporar las últimas tendencias tecnológicas sin dañar la autenticidad de la experiencia que los clientes vienen buscar en esas regiones.

El otro desafío que se presenta en la vía de desarrollo del enoturismo en España es la promoción de sus regiones vitícolas al nivel internacional. Si la clientela de este tipo de turismo permanece dominada por los clientes españoles, existe un real potencial para extender los mercados extranjeros. Las iniciativas individuales de los productores para expandir la reputación de los vinos españoles se multiplican, pero la clave para atraer los clientes de los destinos emblemáticos del enoturismo como Burdeos y Toscana se basa en una mejor colaboración entre los diferentes actores del sector vitivinícola y del turismo en primer lugar y una mayor participación del Estado en la promoción de sus regiones vinícolas por otra parte.

Con casi 1 millón de hectáreas de viñedo, España es el país europeo con más superficie destinada a la producción de uva para el vino. El patrimonio cultural español, combinado con la riqueza de su gastronomía y la belleza de sus regiones vitícolas suman a los atractivos que deben hacer de España el líder del Enoturismo en Europa, que, sin lugar a dudas, seguirá creciendo en los próximos años si saca provecho de las oportunidades y aborda los retos que han moldeado el sector en los últimos años.

thumb

El auge del turismo deportivo

El turismo deportivo, cualquier viaje motivado para la realización de deporte, se ha transformado recientemente en la tercera motivación principal de los viajes a España. Los hoteleros se centran en este turismo deportivo, especialmente en el ciclismo, para reducir la estacionalidad de la temporada. España está trabajando para transformarse en uno de los destinos líderes en el mundo.

Se entiende como turismo deportivo todo aquel que tiene como motivación principal la práctica de actividades deportivas con fines competitivos, recreacionales o como espectador.Los hoteleros españoles están apostando cada vez más por el turismo deportivo como factor desestacionalizador.

En los últimos años, los viajes de turistas extranjeros realizados por motivos vinculados al deporte se han incrementado notablemente, convirtiéndose en España en la tercera motivación de viaje y registrando más de 2,4 millones de turistas extranjeros, según los datos de publicados por Frontur (2014). Este auge se debe, entre otros motivos, al incremento de la práctica de actividades deportivas al aire libre como el ciclismo, golf, running o triatlón o modalidades más extremas como los trais, ultratrails o ironmans.

ciclismoEl ejemplo más claro de esta tendencia lo podemos encontrar en el cicloturismo europeo, donde se registran más de 20 millones de viajes cicloturistas al año que incluyen al menos una noche de estancia en establecimiento hotelero (Federación Europea de Ciclistas 2014) .

Por otro lado, España posee muchas de las claves de éxito para ser uno de los principales destinos mundiales para el cicloturismo, como por ejemplo:

  • El clima como factor principal y atractivo natural.
  • Proximidad y seguridad al contar con buenas conexiones aéreas con las principales ciudades europeas
  • Una extraordinaria infraestructura de servicios sanitarios.
  • Topografía adecuada que incluye grandes planicies, suaves colinas, pendientes duras, suficientes curvas, rectas prolongadas, etc.
  • Extensa y diversa red de carreteras secundarias.

Tanto es así, que estas claves de éxito no son solo aplicables al cicloturismo, sino que algunas se pueden extender a otros deportes, como ya sucede en el fútbol, donde los equipos extranjeros, normalmente del norte de Europa, eligen España para realizar stages en los largos parones de invierno de sus respectivas ligas.

En the hotel factory contamos con una larga experiencia realizando proyectos de segmentación y estudios de los segmentos y nichos de mercado presentes en el destino que puedan ser relevantes para un hotel, analizando las variables de demanda, oferta, precios y ocupaciones para cada uno de ellos, así como la identificación de los atributos más valorados.

thumb

Turismo senior: 3 perfiles con distintas características

El número de gente de más de 60 años llegará aproximadamente al 20% de la población total en 2050. Esta nueva generación de más de 60 puede ser agrupado en 3 perfiles de viajeros; los wealthy travelers, los single travelers y los budget seeking travelers.

La población mundial está experimentando un envejecimiento progresivo sin vuelta atrás. Actualmente, la pirámide poblacional agrupa la mayor parte de la población entre el grupo de edad de 30 a 60 años. Sin embargo, se prevé que en 2050, el número de personas mayores de 60 años experimentará un incremento de más del 20% de la población mundial, lo que equivale a una cifra de 2.000 millones de personas (UNWTO, 2014). Las causas que anticipan esta evolución son el incremento en la esperanza de vida, el propio envejecimiento de la población que actualmente se encuentra entre los 30 y 60 años, y la estabilización de la tasa de natalidad.

En la actualidad, cuando pensamos en turismo senior, uno de los primeros conceptos que viene a nuestra mente son los programas de turismo social como el IMSERSO. Sin embargo, podemos afirmar que esto no es más que un subsegmento senior que en muchas ocasiones nubla la vista haciéndonos creer que la población de más de 60 años solamente busca hoteles con tarifas bajas.

Sin embargo, las nuevas generaciones mayores de 60 años, están compuestas por diversos perfiles de viajeros con unas características y necesidades específicas. Después de realizar un exhaustivo estudio de mercado, llegamos a la conclusión de que en la actualidad los turistas senior pueden ser clasificados en tres subgrupos principales. El primer subsegmento senior son los wealthy senior travellers, el segundo los mature single travellers, y el tercero los viajeros que buscan viajes económicos.

  1. Los wealthy senior travellers son mayores de 60 años con un poder adquisitivo medio-alto que están acostumbrados a viajar y quieren seguir manteniendo una vida activa disfrutando de todos los placeres de la vida. Sin embargo, este subsegmento no quiere ser identificado como turistas senior, pues quieren realizar las mismas vacaciones que han realizado a lo largo de su vida. Prueba de ello es la desaparición de catálogos especializados en viajeros mayores como la retirada del mercado del catálogo “Young at heart” del tour operador británico Thomson y del catálogo “Club Elan” del tour operador alemán TUI.

  2. El segundo subsegmento que hemos identificado son los turistas seniors sin pareja en busca de nuevas experiencias, los denominados mature single traveller. Este subsegmento está compuesto por turistas de entre 60 y 70 años que desean disfrutar de viajes organizados para conocer otros singles, compartiendo la pasión por los viajes, la cultura y la buena cocina. Un ejemplo de tour operador especializado en satisfacer las necesidades de estos clientes es la compañía británica ONE TRAVELLER.

  3. Aún así, siguen y seguirán existiendo viajeros mayores con un poder adquisitivo medio-bajo en busca de viajes económicos. Un claro ejemplo son todos aquellos mayores que viajan en temporada baja a través de programas subvencionados como el IMSERSO.

 

Con las cartas sobre la mesa, cada establecimiento hotelero debe estudiar exhaustivamente el potencial atractivo de cada segmento y la adecuación de su producto para satisfacer las necesidades de los clientes.

 

En the hotel factory contamos con una dilatada experiencia en el análisis de las características y los patrones de comportamiento

de los tres perfiles identificados en el segmento senior.

thumb

La segmentación como estrategia para alcanzar el blue ocean

El sector turístico actual está marcado por la heterogeneidad y, debido a esto, es importante que los hoteles definan el segmento del cliente al que les gustaría orientarse para satisfacer mejor las necesidades de los mismos. La segmentación es una estrategia de diferenciación rentable que permite a las empresas competir de una manera que incluye algo más que la competencia de precios.

El sector turístico actual se caracteriza por una marcada heterogeneidad, lo que implica la existencia de una gran diversidad de necesidades, deseos y expectativas. Además de ser heterogénea, la demanda es también cada vez más exigente. Cada vez viajamos más y nuestros conocimientos y por tanto también nuestras exigencias aumentan buscando un producto adaptado a nuestras necesidades específicas. Paulo Coelho lo definió de manera excelente cuando afirmó que “La mejor universidad es el viajar”.

segmentacion

Los clientes demandan experiencias que les despierten emociones y para eso es importante definir a qué segmento/s nos queremos dirigir y conocer cuáles son los gustos y necesidades con el objetivo de satisfacerlos con un producto adaptado y conseguir de este modo fidelizarlos. Alex Zozaya, CEO de AMResorts, señala la importancia de seleccionar tu mercado “Siempre hay que tener esto en claro: no puedes ser todo para todos. Se tiene que ser el mejor y el líder para algunos”

La segmentación es ya una realidad que forma parte de la estrategia de grandes compañías hoteleras y touroperadores y representa una oportunidad para pequeñas y medianas compañías hoteleras para competir con las grandes creando valor añadido al cliente al ofrecerle una experiencia diferenciada y enfocada a sus necesidades y con ello evitar competir únicamente en precio.

A día de hoy, y gracias a los instrumentos de medición de los que disponemos, conocer a nuestro segmento target e identificar los atributos de producto que valora resultará muy útil a la hora de enfrentar proyectos de reforma hotelera puesto que nos permite asignar eficientemente los recursos económicos de los que disponemos entre aquellas inversiones que realmente aportarán valor al cliente o bien que nos diferenciarán de nuestra competencia, logrando con ello escapar del red ocean.

blue-oceanSi las expectativas del cliente se cubren satisfactoriamente se verá reflejado en el grado de satisfacción de los mismos y por tanto en la reputación on line del hotel. Eso sumado a que el hotel, una vez reposicionado, se situará en su propio blue ocean, permitirá un incremento de las tarifas y con ello mejorar la rentabilidad del hotel.

Siguiendo la metodología comentada, the hotel factory, a través de recientes proyectos de segmentación y reposicionamiento hotelero tanto de Adults Only como de familias, ha logrado generar resultados perceptibles para sus clientes ajustando la inversión, centrándose en los atributos más valorados por los clientes e introduciendo elementos diferenciales respecto al compset, consiguiendo además mejorar sustancialmente la satisfacción del cliente y la tarifa media.