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Revenue management: una asignatura obligatoria

El Revenue Management, hoy en día es una asignatura obligatoria en la industria hotelera. Los hoteles necesitan estudiar su estrategia de precios en profundidad para la próxima temporada, deben anticiparse lo antes posible para hacer frente a la variación de la demanda y las condiciones de mercado. No es cuestión de vender, sino de hacerlo bien. Para ello, es necesario conocer el entorno, evaluar a la competencia y el destino para vender el producto adecuado, al cliente adecuado, al precio apropiado y en el canal de venta óptimo.

Las tarifas dinámicas han permitido mejorar fundamentalmente el RevPAR hotelero, potenciar la demanda en períodos de temporada baja y aumentar su cuenta de explotación. Para ello, debemos tener principalmente en cuenta para nuestra estrategia de comercialización, que las habitaciones son un inventario perecedero, los ingresos tienen mucho que ver con el mix de distribución de inventario que el hotel tenga y del control que mantiene sobre el mismo, para dicho control la tecnología existente puede ser una gran aliada, ya que permite facilitar y agilizar los procesos de comercialización del producto turístico analizando datos históricos, actuales y futuros para generar conocimiento y ayudar a la toma de decisiones.

Revenue-Management

Para emprender una estrategia de Revenue Management hay que tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Conocer el “forecasting”. Utilizar datos históricos para estimar y analizar el volumen de negocio futuro de nuestro establecimiento a partir de variables como son ingresos por habitación disponible (RevPAR), precio medio de venta de la habitación (ADR), beneficio bruto por habitación disponible (GOPPAR) y porcentaje de ocupación. También es importante analizar los picos de demanda en el destino analizando qué eventos importantes del año anterior siguen y se mantienen para el año siguiente, así como averiguar si hay eventos nuevos.

  • Análisis de la competencia. es sustancial identificar principalmente el set competitivo del hotel, hay que tener en cuenta las diferencias detectadas entre las tarifas del hotel y su competitive set así como, la media de los hoteles de su categoría, su disponibilidad y su posicionamiento online.

  • Establecer una estrategia de distribución por canales de acuerdo con el posicionamiento del producto y el entorno de mercado. Debemos vender las unidades hoteleras de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado, con la mejor estructura de precios y comisiones. En cuanto a la tour operación debes tener en cuenta que es importante una buena contratación, una muy buena elaboración de las tarifas FIT para todo el año y maximizar el control del inventario.

  • Pricing. Se basa en establecer estructuras de precios en base a las condiciones del mercado y el posicionamiento del hotel, por ello hay que tener en cuenta las características de la habitaciones, el tipo de pensión, las condiciones de la reserva, estancia mínima, ocupación real, antelación de la reserva y duración de la estancia.

  • Cupos. Actualizar los cupos de reservas y ventas en función de la demanda, como el entorno es cambiante, debemos continuamente ir ajustando las previsiones a la demanda por lo que se tendrá que actualizar los límites de reservas y ventas diariamente.

  • Establecer estrategias de segmentación de mercado para diferentes tipos de clientes como por ejemplo clientes de empresa y particulares, esto debe ser desarrollado en colaboración con el departamento de ventas y marketing.

  • Evaluación, monitorización y análisis de los resultados obtenidos.

Estas estrategias ayudan al hotelero en su gestión diaria de diversas maneras. Le permite establecer una estrategia coherente de precios a todos los niveles, controlar la distribución multicanal, realizar previsiones de la demanda, conocer mejor las necesidades y patrones de reserva de los diversos segmentos de clientes y disponer de más información sobre el mercado y el entorno que lo envuelve. Cuanto mayor es el grado de implantación de la cultura de Revenue Management, mayor es la percepción entre los responsables de que esta filosofía aumenta los beneficios y el conocimiento del mercado y del producto.